開小店之前，最重要的就是找到市場區隔與定位，並特別為了你所聚焦的那群客人創造獨特的商品與價值。
但是，實務上我發現進行市場區隔與定位並不是一件容易的事，而大多數的小店在開門之前也沒有做類似的分析。最嚴重的結果，就是當你店租合約都簽了，保證金也付完了，裝潢等等都完成後，開始一個月的「新開幕促銷」，接著，促銷結束後發現，調回原價之後客人都不再光顧，生意每況愈下。
很多時候我們開店仰賴運氣，有時候，這個商圈的客人就是喜歡你的商品、你的風格，而有的時候歹命，一開店就虧錢。
開店難道沒有更科學化的方法嗎？如果沒有足夠的準備功課，一切都是金融賭局，誰也不想陪上辛苦累積下來的開店基金。
為什麼要做市場區隔？
市場區隔最重要的目的，就是讓你手上的有限資源，在一連串的分析與學習之後，找到利益極大化的可能性。當然，你也可以說「我的產品就是吸引所有的人」，實際上是不可能的。考量到每個人有不同的喜好，有些人就是更有可能購買你的商品，那我們何必要花精力和資源和不太可能購買你東西的人做溝通？
簡單理解市場區隔（STP）
劃分目標市場
因此，我們可以從三個面向來切割目標市場，也就是你要以何種視角來劃分一整塊市場，找到你適合的那塊餅？接著選一塊屬於你的餅。
面向一：年齡、性別、居住地與購買力
面向二：社會階級、文化、生命階段
面向三：消費與體驗目的
例如，今天開一間小店，我並不會將性別與年齡當作主要考量，對我最重要的是居住地、生命階段與消費目的。陳男製菓歡迎所有性別與年齡的客人，我們品牌個性中最重要的就是服務在小店方圓 5 公里內的鄰居或上班族，並且特別關注有小孩的父母與小孩離巢的長輩。我們希望來小店消費的客人都能夠以外帶的形式在家裡或在公園與喜歡的人、在意的人享受我們用心手工製作的點心。
你選擇的市場，決定你的競爭市場
雖然台灣的餐飲市場高度競爭，不過一旦有明確的目標市場之後，對於其他不相關的競爭者就會比較放心。即使陳男製菓目標市場範圍內有超過 10 家的麵包與咖啡店，我們仍是在這個市場提供獨特價值的小店。我們的生意不但沒有因為附近開了價格取向的麵包店而萎縮，反而有更多客人因為對這個社區的麵包店感到興趣，間接搜尋到了小店，因此搜尋量和來客數都有明顯提升。
你的獨特價值是什麼？
我鼓勵你開一間夢想中的小店，但千萬不要以價格取向。追求高 CP 值的時代已經過去，若你不是大型工廠機械化製作，價格取向的小店很快就會被自己創造的陷阱所絆倒。
品牌行銷學裡有個很重要的三個概念可以幫助我們做市場定位：
一、POP – Point of Parity（至少必須 60 分的項目）
二、POD – Point of Difference（你在市場中獨特的項目）
三、USP – Unique Selling Point（你的獨特如何回應消費者需求）
假設今天開了一間小麵包店，該市場其他小店都有提供咖啡或茶飲菜單，那麼你的店也會建議擁有基礎的飲料菜單，讓消費者知道你是一間至少 60 分的店，到你這裡可以滿足到其他店也可以滿足的需求。不過因應的方法有很多種，並不是說其他人有提供手沖咖啡，你也要安排人力做手沖忙死自己，而是可以透過其他方式來回應消費者對於「飲品」的期待。
另外所謂的 POD 所指涉的就是你這間店的「特色」，當然，要開小店的你一定已有一套自己的想法，例如特色是使用日本的食材和手法，只要能創造你與其他競爭者顯著差異的特色皆可。最重要的是這個 POD，必須要能夠被消費者感受和辨識。如果今天只有你自己覺得很有特色，但消費者沒有感受到，那就徒勞無功了。
最後 USP 所代表的就是 Unique Selling Point，你如何將上述的 POD 概念轉換成簡單好溝通的句子，你要做的就只是不斷提及你的 USP 來加深消費者對你所提供服務的印象。很多大品牌會接著將 USP 延伸成 Slogan，不過我個人認為，若保有小店口吻，最重要的只需將這些概念變成簡單好理解的文字即可，不需要特別矯情或肉麻。
溝通原則三字訣：信達雅
當品牌定位確定之後，最重要的就是將概念傳遞出去。初期我們對於品牌文字的掌握並不熟悉，但仍可以掌握基礎的原則將訊息有效的傳給你的潛在客人：
一、信：你的溝通內容必須建立這個品牌的可信度、建立客人對你的信任、讓客人對你的服務和產品有信心。例如，若店家使用有機食材，則必須堅持有機食材，不能說一套做一套。若小店營業時間變更，也需要提前溝通。將品牌當作一個人來看的時候，你認為守信用的人該如何行為，就該如何行為。
二、達：訊息簡單化，旨在傳遞對的訊息而不是每的訊息。很多時候小店太期待有個人特色和風格，會因此花很多時間在溝通手段，卻忘記最重要的是訊息本質。加上現今消費者的注意力較短，若能用簡短文字和影片或圖像就能傳達你要的訊息，那麼就應該一切從簡。畢竟，你很急著想介紹自己給別人，但對於初次認識你的消費者，你只是個 somebody。如果今天一個不認識的路人突然來找你說一長串自我介紹，你會不會覺得這個人很怪，而且浪費你的時間？
三、雅：這裡指的是訊息的美、溝通的藝術與技巧，但我個人認為，我們與其花力氣和資源在生產自己感覺很美的素材，不如花更多巧思來引起別人對你的好奇，這才是「雅」的最高境界。想像路上經過的帥哥美女，他就算不說話，你也會因為他的氣質和他流露出來的線索，想更了解他或她。
競爭者出現該怎麼辦？
借用辯論學理的概念，當競爭者出現的時候，有三個策略有選用：「合、避、打」。講起來很古板，但最大的概念就是別人跟你競爭，你何必跟他打呢？價格競爭是最下策，到最後沒人賺到錢，消費者撿了便宜卻不再回來。假設今天到了市集攤位，發現竟然有其他間攤位也跟你一樣賣手工瑪德蓮和手沖咖啡，該怎麼辦？
一、合作策略：趕緊觀察是否有其他間攤位很多人，問看看老闆願不願意和你的攤位合作，憑對方攤位消費收據或名片到你的攤位消費，可以折價。
二、迴避策略（重新定位）：立刻調整自己的產品特色或溝通素材來切割不同消費族群。例如對方的瑪德蓮多為巧克力、花生醬等美式口味，而你的是台灣茶系列，可因此強化不同面向的溝通，提升產品特色。
三、打擊對手策略：調整價格變成更有競爭力、調整容量、搭贈，或者提供更直接的附加價值（贈送餅乾，或者試吃品）。
提前面對淺在競爭！培養你的忠實顧客
根據客人對於品牌的喜愛程度和消費者金額或頻率，可將客人分為四類，以下透過集點卡活動為例，示範不同集點卡的策略與玩法，如何提高不同類別客人的忠誠度。
範例一：針對高喜好、高頻率的客人：提供更多互動的機會，建立客人對與社群的歸屬感與品牌連結。例如：集滿點可兌換會員卡，可定期參加新品試吃，或者固定聚會。
範例二：針對高喜好、低頻率的客人：鼓勵來店消費的次數，或發展網路購物，讓客人更容易買到你的商品。例如：網購和店內消費都可以分別集點，滿點可以獲得獨特的新品或小禮物。
範例三：針對低喜好、低頻率的客人：提供較容易入門的集點活動，逐漸將門檻提高，引導客人做第一次消費。例如：第一次消費 20 元可獲得一點，第二次消費滿 60 元可集一點，以此類推。
範例四：針對低喜好、高頻率的客人：集點卡設計如闖關遊戲，邀請客人體驗店裡的各種服務或產品，來建立客人與店家的共同經驗與連結。例如：買咖啡、買蛋糕、內用、外帶各集一點。
下一步
做完以上的分析和準備後，第一批消費者從哪裡來呢？我們接著會繼續討論。
